Случаи международных торговых переговоров

Дело по внешнеторговым переговорам: переговоры о сотрудничестве между Sichuan Hongjian Chemical и клиентами Кыргызстана
1Анализ обстановки и потребностей
История клиента:
Раньше он в основном зависел от российского импорта, а цепочка поставок была заблокирована из-за российско-украинского конфликта,Поэтому срочно нужно открыть китайские источники товаров..

Китайские предприятия:
Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. имеет годовую производственную мощность 500000 тонн персульфата аммония и имеет право на экспорт.

Основные темы переговоров:

Цена и способ оплаты: покупатель рассчитывает купить по цене ниже, чем на российском рынке;
Транспорт и время доставки: в странах с внутренними границами сложная логистика, требующая четких маршрутов транспортировки, распределения затрат и времени доставки;
Клаузула о споре о качестве: Клиенты могут требовать компенсации за проблемы с сгруппировкой в течение 30 дней с момента получения товаров;
2Процесс и стратегия переговоров
Фаза 1: Техническая коммуникация и укрепление доверия
Китайские действия:
Предоставлять отчеты о испытаниях третьих лиц (содержание персульфата аммония более 98,5%), приглашать клиентов на видео-визит на производственную линию и демонстрировать процесс антипеченного покрытия;
Подчеркнуть преимущества дорожного транспорта Китая и Кыргызстана.
Отзывы клиентов:
признавая стабильность качества, но указывая на то, что высокие температуры в Центральной Азии в летнее время могут привести к риску сгущения во время транспортировки,Просится, чтобы стоимость влагостойкой упаковки была увеличена и взята на себя китайской стороной..
Фаза 2: Игра цены и сроков
Стратегия снижения цен для клиентов:
Сравнение исторических цитат из России, утверждающих, что "китайским продуктам нужны более низкие цены для компенсации рисков в цепочке поставок";
Предложить 60-дневный отсроченный кредит, чтобы облегчить давление денежного потока.
Китайский ответный план:
Условия оплаты концессия:
Принимают авансовые аккредитивы, но требуют авансового платежа в размере 15% для снижения риска;
Клаузула о распределении риска:
Если в результате неправильного контроля температуры во время транспортировки произойдет сгусток, китайская сторона понесет 50% убытков,но требует от клиента предоставить отчет о проверке третьей стороны во время разгрузки.
Третий этап: содействие сотрудничеству
Культурная адаптация:
Представление клиентам белой книги о сотрудничестве в области логистики в портах Синьцзяна (на трех языках Китая, России и Кыргызстана),подчеркивая готовность глубоко развивать рынок Центральной Азии.
3, Результаты переговоров
Условия контракта:
Переоборудовать упаковку на двойную влагонепроницаемую пленку, причем каждая сторона будет нести 50% затрат;
Срок подачи заявления сокращен до 15 дней с момента прибытия товара, и требуется международное нотариальное заключение.
Долгосрочное сотрудничество:
Если уровень потерь от первого заказа составляет менее 3%, то переговоры по соглашению об исключительном поставке автоматически начинаются;
Китайская сторона обещает направить техническую команду, чтобы направить местные склады на управление влагостойкостью.